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财务人员如何表达观点说服老板......

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发表于 2017-3-3 16:39:32 | 显示全部楼层 |阅读模式
财务人员如何表达观点说服老板......
 一、会计要站在老板的立场思考问题
  例一、某集团公司,下属有几家公司,这几家公司是该集团发家前期早在资本积累阶段就存在的。集团财务人员在审查下属企业的时候发现,这几家公司存在库存混乱,业务人员发货没有仓库及财务记录,造成外面有多少应收款款,有多少收入都核算不清楚,企业面临极大的监控失效风险。财务人员给企业老板做了多次反映,指出应该规范化和制度化管理,可是老板每次都是只听,不说话,最后造成财务人员无所适从,想规范管理起来,老板没有发话,具体要操作,没有老板的最高表态,下面的人不卖财务的面子,这样是开展不下去的!
  该公司财务人员感觉不是滋味, 要帮老板做好管理,而老板自身当哑巴,觉得在这个公司工作没有价值体现,财务人员在埋怨老板:这老板是不是傻啊,真不知道这样的傻子是怎么能挣钱的?
  该公司的财务人员与笔者聊天的时候,我问他,你说这老板傻,你想象一个傻子能做得出你们这么一个集团企业吗,一个傻子能掌控这么大的盘子吗?此人似乎陷入深思之中···
  我问:你们老板讲话的时候有没有说什么集团工作的重点方向之类的?
  回答: 诶,老板说今年重点要优化企业组织结构···哦,那可能是老板重点精力放在其他地方,有的问题他知道了,但是无暇顾及吧?
  我说:这可能是其中一个方面,还有其他因素。
  他问:老板还有其他什么顾忌呢?
  我问:你说的这些下属公司业务人员,包括总经理等,除了与老板是工作中的雇佣关系,还有没有其他特殊关系?
  回答:嗯,这些人都是这个公司最早的员工,很多都是亲戚,朋友等等关系···
  我说:你注意考虑,有的民营企业再开始极不规范,存在一些违法行为,这些人可以说相当清楚的,现在要变革管理,规范化,制度化,很可能会动这些人的灰色利益,这样,还会造成老板与这些老臣的人际关系, 甚至反目之后,弄出鱼死网破的悲剧收场啊···
  他问:那该怎么办呢,老师?
  我说:不是你说的规范管理,来个制度,要求执行就完事啦,必须考虑先怎么动人。
  他说:我倒没想到这个问题呢。
  我说:除了考虑动人的位子外,你们这样的公司,现有客户资料,市场资源都被这些人把控,你一旦盲目动人,动了人你的市场也做不下去了,还得考虑怎么把这些市场资源,客户资料等收集到公司,避免到时候管理做规范了,但是市场做死啦。
  他说:这么复杂?
  我说:是的,一个优秀的财务人员,不仅仅是书上那点东西啊,你们公司的情况,你要帮助老板规范财务管理,首先,在你给老板报告后,老板没有明确表态,不代表他不认可你的想法,那是他怕你们财务就够盲目一通,整出大问题啊!
  他问:老师,现在怎么办才好呢?
  我说:第一,思考怎么收集这些下属公司的客户资料,市场资源等,收集资料要不动他们的灰色利益为好,减少难度。第二,多在集团看看有的职位高,待遇高但是无实权的职务,比如参谋之类职务吧,建议老板把这些亲戚老臣调任新职务,降低实施工作难度。第三,考虑在公司推行新政,新的规范的财务管理,原来的人调开,不赶快推行新政,新的人进入后再乱来,就白费力了。第四,老臣在这种情况下,一般不会鱼死网破的挣扎,毕竟给了他位子,待遇,尊严!但是这是虚职,心中难免不愉快,但是只有接受的份了。在公司逐步规范后,这些老臣怎么处理,继续虚职领薪水还是怎么办,我建议你先不要管了。
  他说:原来还有这么多复杂的问题啊,我方如梦初醒,谢谢老师。
  二、表达问题不要过于专业化,要平实近人
  会计是一个专业问题,又是公司核心问题,在实务中中,很多公司老板确实没有会计基本常识,与会计交谈的时候,会计要么表达过于专业化,用的是专业术语,老板听不懂,要么会计不知道怎么讲,哑口,这样老板又觉得这会计不行,自己处理的账目,自己都说不出来,等等情况,不一而足······
  案例一:某公司当月生产产品单位成本10元每件,成本计算表已经报给老板了。老板手上有张当月销量表,销量10万件······后来老板又拿到当月利润表,主营业务成本(该公司只有这一种产品销售)105万元。该公司老板是个认真的人,他自己在计算,单位成本10元,10万件销售,这个销售成本是100万元啊,怎么财务上的利润表105万元?心中疑惑重重,想到是不是公司有人搞鬼吃钱······
  于是,老板找来财务经理进行质询,财务经理回答:“这账上就是这样的!”
  老板更是想不通了,进一步问,会计说“这是会计上的加权平均法,算出来就是这样的啊”。
  于是老板心中疑惑更大了,心结解不开······
  这财务经理心中也怨愤着,这老板什么都不懂,教训我······
  上述这个案例是贵阳一家公司财务经理告诉我的。
  我们想一下,会计不要讲“会计上就是这样的啊”、“这就是加权平均法”,我们应该将会计上“加权平均法”这个专业术语用日常语言翻译出来,这样告诉老板:“老总,是这样的,我们当月生产成本是10元,没错,但是我们当月销售的产品除了当月生产的,还有上月留下来的,上月留下来产品的单价要高些,所以综合起来,当月销售单位成本不是10元,是10.50元,所以销售10万件,销售成本是105万元了。”
  案例二:有个贸易公司,财务分析报告上有句话:“库存商品周转率是12次,周转天数是30天,我们应该加快存货周转,缩短周转天数”。老板看了之后是一头雾水,什么周转率,周转天数啊!这个专业概念不仅仅是老板不明白,估计有些初级的财务人员都没弄清楚什么叫周转率,周转天数。
  我建议这个报告这么写:“2013年度,公司产品销售成本120万元,代表我们卖掉120万元成本价的产品,而库存平均有10万元的产品,假设公司是每购进10万元产品售出再购进的话,这样一年做了12单10万元的生意,财务上称为一年周转次数12次,一年360天,周转12次,那么代表产品在公司平均停留天数是30天,这样占用公司资金,影响资金使用效益,财务建议缩短产品周转天数,就是不仅要进一步扩大销售,尽量减少产品的资金占用量,具体操作措施,财务部门如下建议······”
  三、财务人员要有交流策略
  有的时候,老板安排的东西,站在财务的角度是不妥当的,这时候,就比较考验我们的情商问题了,不要盲目的抵制老板的说法,一旦你不讲究技巧的抵制,老板心中要么认为下属不听话,或许就是能力差,不管老板怎么认为,财务人员在这家公司想有更深入的发展,可能造成障碍了,当然,你可以换单位,但是你没有学会与老板的有效沟通,换到其他单位也会遇到相同的障碍。
  案例:某公司老板在确定营销人员提成工资时,先按在照赊销金额计算提成,在客户没有到期回款的时候,从当月提成工资里面扣除未回款的提成工资,如果超期后客户再回款的,再补上该部分的提成工资。该公司是财务部门计算工资。
  这时候,财务经理感到这个计算很麻烦,公司业务员,客户都很多,不仅要关注当月赊销,现销,还要关注当期应收未收货款、当期收到超期货款等等,在计算提成工资的时候就是查询当期销售收入数据,应收账款账龄等等特别浪费时间,需要大量的基础工作······
  所以财务经理不同意这个方案,几乎与老板吵了起来,财务经理认为老板简直不理解财务具体工作细节,而老板认为财务就是计算处理数据的,顶撞老板的决策,不可思议······
  这种情况,我建议财务经理应该如下和老板交流:
  “老总,你说的给予销售人员的提成方案能促进销售人员的积极性,财务部门完全赞同!在具体操作细节上,我进行了思考,有几个问题想请示老总:
  1、这个方案在计算的时候需要查询当月销售,赊销,现销,还要查询当月到期未收款的应收账款,除此之外,还要查询当月收到前期超期的货款,而且,我们公司业务员与客户都比较多,还要按照业务员及客户进行归口查询,在计算工资前,这样的基础工作量很大。
  2、这样的工作量,我认为就是为了计算销售人员提成工资,财务得有两个专门人员处理,当然,目前财务可以进一步加强工作效率,但是至少还要增加一个财务人员,按每月3000元工资计算,加上增加一个人带来的办公费用,不考虑社保,年终奖,一年大致会增加4万元成本支出。
  3、我想,这样大的计算量,操作人员工作马虎,不认真仔细的话,在管理监控上很难发现其操作错误甚至与营销人员勾结舞弊,不利于监控,如果还要安排监控复核的环节,增加两个人可能还不够。
  4、我也考虑过请软件公司对财务软件进行二次开发,利用软件取数,快速,不会出错,但是开发费用比较高。
  因此,我从成本效益角度出发,提出如下提成方案:
  直接按照销售人员的回款金额计算提成即可,这样的好处是:
  1、便于计算,不容易出错,当然,这不是主要的理由。
  2、这样的提成机制有利于销售人员关注客户回款,因为这个机制,回款与个人利益挂钩,而公司资金回笼紧张,这也是公司的期望。
  3、销售人员赊销而没有回款不能取得提成,他的提成实现滞后,有利于促进人员稳定,避免销售人员过于频繁的离职。
  4、原来的计算模式,一旦赊销,就计算销售人员的提成,这样,有的销售人员可能会采用大量赊销模式套取提成,他知道不能回款还会扣除今后的提成,所以极有可能拿到目前的高工资后就选择辞职。
  上述是我的想法,请老总定夺为谢!”  
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